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Os Enganos e Acertos sobre Networking

No Brasil, assim como em alguns outros países, existe muita confusão sobre o real significado de “Networking” e quais são suas reais práticas. Frequentemente nos deparamos com os chamados Eventos de Networking, onde os participantes trocam cartões de visitas e por vezes dispõem de um tempo para se apresentarem e usar de persuasão para tentar vender seus produtos e serviços. As vendas obtidas nesses eventos costumam ser poucas, ou até nulas, e as tentativas de contato posteriores são encaradas como spam ou telemarketing, gerando muita frustração.

Nesse caso, o maior engano já começa pela própria designação “Evento de Networking”, que traz em si uma contradição: Networking não é um evento e sim um processo ininterrupto, que começa no momento do contato inicial com a pessoa e segue por toda a vida. Networking tem como base o desenvolvimento de confiança mútua entre as partes, e isso requer aprofundamento dos relacionamentos, o que não acontece em um simples evento.

Ninguém referencia qualquer pessoa ou empresa sem confiar nela, porque a consequência de um serviço mal prestado ou um produto entregue de baixa qualidade seria perda de confiança do contato referenciado com a pessoa que fez a referência.

Network ou Networking?

Uma dúvida comum é sobre qual é o termo correto a ser utilizado, e tudo depende do uso que se quer fazer: a tradução da palavra “Network” é “Rede” e no nosso caso se refere ao conjunto de contatos pessoais que cada um tem que podem lhe gerar oportunidades de negócios; “Networking” é o ato de trabalhar os contatos da sua rede, seja para aprofundar os relacionamentos ou para aumentar o número de contatos.

A base de tudo é a Confiança

O propósito do Networking voltado para Negócios (chamado Business Networking) é atingir a situação onde dentro da sua rede de contatos existem pessoas que sabem exatamente o que você faz, quais serviços que presta e/ou produtos que vende, quais as suas aplicações, perfis de clientes, problemas que soluciona, necessidades que atende e, principalmente, confia o suficiente em você e na sua empresa para lhe recomendar aos seus próprios contatos..

O que se busca vai muito além daquelas indicações que nossos clientes, amigos e conhecidos nos fazem quando uma oportunidade espontaneamente aparece e é percebida por eles; queremos que nossos contatos estejam sempre atentos e eventualmente até busquem gerar novas oportunidades para nós.

Não é vender, é ser vendido

Através do Networking e com a educação de seus contatos sobre seus produtos e serviços, eles mesmos “venderão” o que você faz. Um bom número de contatos trabalhando por você gera um número de oportunidades muito maior do que você conseguiria sozinho. Chegar em uma empresa sendo apresentado por alguém da confiança deles lhe coloca em posição de negociação muito melhor do que quando se chega através de um contato direto. Isso é inerente ao ser humano: todos preferimos fazer negócios com quem conhecemos ou confiamos.

O retorno

Entretanto, é necessário ter uma postura muito diferente do que a que historicamente aprendemos a ter no mundo dos negócios. Essa postura é muito mais positiva e causa bons impactos nas empresas pessoas e comunidades, uma vez que todos passam a trabalhar juntos pelo mútuo sucesso.

O Networking pressupõe ter a firme postura de primeiro ajudar seus contatos a terem mais negócios, sem esperar nada em troca; eventualmente, dada a oportunidade eles farão o mesmo por você. Essa ajuda deve ser desinteressada, sem troca de favores ou comissionamentos, ou perde a característica de ajuda e passa a ser uma transação comum.

Em um país onde por décadas imperou a chamada “Lei de Gerson” isso pode até soar como utopia, mas existem inúmeras provas que isso funciona fortemente.

Como começar?

Grupos ou Organizações de Networking surgem e desaparecem todos os dias. Como esse é um processo de longo prazo, busque organizações que tenham história, sejam estáveis, com regras claras de participação e, principalmente, de permanência na equipe, e que possuam um processo de seleção de quem entra. Você vai ficar muito tempo em contato com essas pessoas e aquelas que não tiverem bons valores éticos e morais não devem simplesmente serem toleradas porque geram renda para a organização.

Evite as que estimulam comissionamento entre as partes ou para a própria organização, as que querem obrigar você a largar todos seus fornecedores e passar a consumir das empresas deles, sem que se desenvolva confiança mútua, ou que obriguem os participantes a não consumir mais de quem eventualmente sair dos grupos.

Uma Organização de Networking séria conhece e leva a sério todos esses aspectos, e cria ambientes e sistemas que garantam que isso aconteça de maneira profissional e respeitando o Código de Ética de cada profissão, com todas as suas peculiaridades. O resultado disso? Muitas oportunidades de negócios para os que trabalharem bem! Você tem capacidade de atender mais clientes? O que está esperando pra começar a fazer Networking?

Paulo Corsi é Diretor Executivo do BNI (Business Network International), a maior e mais bem-sucedida Organização de Networking profissional do mundo, criada em 1985 nos EUA, presente em mais de 70 países e em vários estados brasileiros. Escreva para [email protected] e envie seu feedback!